目に見えないサービスのセールスレターを書くコツ

From:宮腰早苗

セールスレターを書くというのは、時にとてもハードルが高いことがあります。

特に、目に見えないサービスのセールスレターは、目に見えるモノよりもハードルが高いことがあります。

例えば、私が派遣会社でやっていた求人広告もその一つ。

見たり、触ったりすることができないため、求職者に情報を正しく伝え、理解してもらう必要があります。

今日は、求人や情報商材など、事前に見たり触ったりできないものの紹介文（セールスレター）を書くコツをお伝えします。

誰に向けてPRするかを決めることが物販以上に大切

マーケティングではよく使われる言葉ですが、

「ターゲティング」や「ペルソナ」と言われるものが物販以上に大切です。

例えば求人の場合、実際にその仕事が続くかどうかは、働いてみないとわかりません。

人は想像できないものに対して恐怖を感じます。

「怖いからやめておこう」

「よくわからないからやめておこう」というのは、

私たちの日常生活にもよくあることではないでしょうか。

しかし、求人に応募してもらうためには、

求職者が感じている怖さや、

よくわからない不安を取り除かなければいけません。

そのために、どういった人に向いている仕事なのかを文章で出していく必要があります。

購入後のイメージがわく文章を書く

ペルソナが決まったら、次は、お客様に商品購入後のイメージをしていただく必要があります。

事前に見たり触ったりできない商品の場合、

購入後のイメージできるような紹介文を作る必要があります。

なぜなら、購入後が伝わらないと

「よくわからないからやめておこう」になりがちだからです。

時に、紹介文（セールスレター）を書く人が、その商品をよく知っている人なのに対し、

お客様がその商品についてほとんど知らない人という場合があります。

この場合、プロ視点で文章を書くと、

商品に関する知識がほとんどない人には難しすぎて伝わらないということがあります。

文章ができあがったら、お客様に近い人に一度内容を確認してもらうと良いでしょう。

リスクを極力なくす

インターネットを利用する女性なら、

通販化粧品のお試し広告を見たことがある方も多いと思います。

通販化粧品も、事前に見たり触ったりできない商品の1つですが、

ほとんどの通販化粧品が、およそ千円程度で

3日〜1週間程度使えるお試しセットを出しています。

お客様が化粧品に感じる不安の一つに

「本当に自分に合うかわからない」

ということがあります。

そのため、

いきなり定価で本品を買うのは、

お客様にとってハードルが高いわけです。

そこを千円程度でお試しを出すことで、

お客様の不安を軽くしているわけです。

化粧品の他にも、

求人なら、職場体験や職場見学をしてもらう、

セミナーなら、セミナーの一部動画で公開する、

本でも、冒頭の何ページかを無料でプレゼントしたりしていますよね。

それらは全て、お客様が感じる購入前の不安を軽くしているのです。

誰に何をどのように紹介するか

事前に見たり触ったりできない商品の場合、

モノ以上にサービスの特徴を活かした紹介文を作る必要があります。

お客様に正しい情報を伝え、

買ってよかったと思っていただくためにも、

サービスの特徴をよく理解し、

適切なペルソナに向けて発信することで、

お客様とWin-Winの関係が作れます。