SNS、広告、営業などの商品PRに使えるウリの見つけ方
From：宮腰早苗
私はライターを仕事にするようになってから、今年で10年めになります。
これだけやっていると、ライティングを依頼する企業はもちろん、ライターからもいろいろな質問を受けます。
これまで1番多く受けた質問は
商品やサービスのウリってどうやって見つけるんですか？
という質問です。
今日のブログでは、商品やサービスのウリの見つけ方を解説します。
商品サービスのウリは、料理でいう材料
料理を作る時に、材料がないと作れませんよね？
それと同じで、商品やサービスのウリが見つからないと、文章やセールストークをするのはなかなか難しいです。
そして、美味しい料理を作るには、新鮮な材料であることが大切です。
それと同じで、セールスも、良いウリを見つけることができないと、
「他でも聞いたことがある」
「なんか無理やりっぽい」
そんな文章、トークになりがちです。
商品のウリはどうやって見つけるのか
これには、唯一無二の正解があるわけではないのですが、私はステップバイステップでウリを見つけています。
ステップ１ 商品の特徴を書き出す
その商品の特徴をノートに書き出します。
特徴がなかなか出ない場合は、従来品と比べたり、他社製品と比べても構いません。
例えば、従来品と比べて軽いとか、長持ちするとか、そういったことでもいいです。
ノートに書くのは、思いついた特徴を忘れないためと、人間は、目から入る情報の割合が一番多いので、ノートに書いた言葉から、さらにアイディアを広げるためです。
ステップ２ 特徴がお客様に与える良い影響を考える
商品の特徴が出せたら、その特徴がお客様に与える良いことを考えていきます。
「従来品に比べて軽くなった」という特徴があったとしたら、商品が軽くなったことで、お客様にどんな良い影響があるのか？を考えます。
例えばですが、軽くなったことで、
- 女性でも扱いやすくなった
- 長時間の作業でも疲れにくい
などが挙げられるでしょう。
こうした、お客様が受けられるメリットのことを、マーケティング用語では「ベネフィット」と言います。
商品やサービスの紹介をする時に、このベネフィットがきちんと説明できると、お客様に買ってもらいやすくなります。
ステップ3 ベネフィットを深掘りする
ステップ2までは、商品やサービスのPRをする際に必ずやって欲しいことなのですが、ここから先は、より差別化したい方、あるいは、ライティングやセールストークのスキルを磨きたい方向けの内容です。
ベネフィットが出たら、さらにそのベネフィットを深掘りしていきます。
例えば、「従来品より商品が軽くなった」という特徴から「女性でも扱いやすい」というベネフィットが出たのなら「女性でも扱いやすい」ことがお客様に与える良い影響は何か？を考えます。
仮にその商品が工具だとすれば、
「女性でも扱いやすくなったことで、これまでは工具が重くて…と大好きなDIYを諦めていた女性でも、思う存分DIYを楽しむことができる」
といったベネフィットが出てきます。
このように、最初のベネフィットを深掘りすることで出てきたベネフィットをベネフィット②としてノートに書いています。
ベネフィットを深掘りすると売れるお客様と真のニーズが見えてくる
先ほどの例では、ベネフィットを深掘りすることで、
「女性でも扱いやすくなったことで、これまでは工具が重くて…と大好きなDIYを諦めていた女性でも、思う存分DIYを楽しむことができる」
といったベネフィットが出てきました。
ここまで見えるとどうでしょうか。
この商品はどういったお客様に販売すれば喜ばれるのかが見えてきませんか？
上の例で言えば、お客様は「DIYが大好きだけれど、重い工具は使いたくない…と思っている女性」になります。
私はベネフィットの深掘りを5段階くらいまでやっていますが、こうすると、本当にお客様が求めているもの（真のニーズ）がなんなのかも見えてきます。
お客様も気づかないニーズを満たすことが信頼感につながる
ベネフィットを深掘りすると、お客様本人も気づいていない、けれど求めていたニーズが見つかることがあります。
これがわかるようになると、お客様から
「そう！それが欲しかった（やりたかった）！」
になりやすく、こちらがセールスしなくても、お客様から「お願いします」と言われやすくなりますし、心理学を学ばなくても、相手の本当の気持ちがわかるようになったりするので、セールスがやりやすくなりますよ。
動画では実際にPR文を作る過程を公開
動画では4色ボールペンを例にPR文を作る過程を公開しています。
ぜひご覧ください。（動画：11分0秒）
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ブログ著者
宮腰早苗
みやこし さなえ
ライティングオフィス ファンアップ 代表
良い人材と良い仕事の出会いをサポートします
採用サイトの作成、LP、動画の作成、セミナー講師。
大手人材派遣会社在職中、求人広告ライターと営業を兼務し、目標の２割しか達成できず、クビ寸前になる。
そこで、企業も労働者も幸せになる働き方を提案し、90日でトップセールスに。その提案は、現在も多くの企業様に支持されている。
