営業で結果を出すためにマネしたい職業

おはようございます。『企業と求職者のベストマッチングを叶える』セールスライターの宮腰早苗です。

昨日、あるマーケッターのレポートを読んでいたら、
「今の営業研修は間違っている」という内容が書かれていました。
どういうことかと内容を読んでいくと、そういうことか！と納得でした。

あなたの営業は御用聞きになっていませんか？

営業にとって大切なことは「聴く」ということです。

営業というと、いきなり自分の商品の良さを話し出す営業マンもいますが、この場合、ほとんどのお客様は、「売り込まれている」と感じ、気持ちよく買い物をしていただくことは難しくなります。

「全ての商品やサービスは、顧客の悩みを解決するために作られている」という言葉がありますが、だとすると、目の前のお客様は何で悩んでいるのかを考えなければなりません。となると、お客様に「聴く」ということが重要になります。

聴くだけの営業では売れない

営業の研修においては、この「聴く」スキルを重視して研修が行われていることも多いです。確かに聴くことは大事なのですが、聴くだけで終わってしまっては、単なる御用聞きと同じです。目の前のお客様に商品を売るためには、聴くだけでは足りないのです。

悩みを聴いた上での提案が大切

お客様の悩みを聴いたら、その悩みを解決するための提案が必要です。お客様の悩みに対して、自社の商品がどう解決できるのかを話すことができれば、お客様は購入しやすくなるでしょう。

営業は話すだけでも聴くだけでもダメで、聴いた上での提案ができて初めて成立するものです。

営業で結果を出すために参考にしたい職業

営業で結果を出すために参考にしたい職業は「医師」です。

誰しも1度は、なんらかの体調不良で病院を訪れたことがあると思います。そこで思い出していただきたいのは、診察室に入ってすぐ、医師から薬を勧められたり、何かの治療法を勧められたりした経験はありますか？ということです。

患者さんの体の状況もわからないのに、いきなり薬や治療法を勧める医師はいないですよね。営業で、いきなり自社商品の良さをアピールすることは、患者さんの体の状況がわからないまま、薬や治療法を勧めているのと同じです。

医師は、ヒアリングや触診、様々な機器を使っての検査の結果から、総合的に患者さんの体の状態を判断し、体の状態を説明し、薬や治療法を勧めます。

営業も同じように、お客様がどんなことで悩んでいて、どうなったら良いのかをヒアリングし、その上で、自社の商品がどう役に立つのかを説明してあげると、お客様も納得して購入することができます。

適切な提案力を身につけるためにやっておきたいこと

営業は、話すだけでも、聴くだけでも結果を出すことは難しいです。しっかりヒアリングができた上でお客様の悩みに沿った提案が必要なのですが、提案力は一朝一夕で身につくものでもありません。

私たちは、営業する側になることもあれば、お客様になることもあります。自分がお客様の立場で悩んでいることはありませんか？その悩みは、どうなれば最高ですか？その悩みを解決するために購入した商品やサービスにはどんなものがありましたか？使いごごちはどうでしたか？

自分がお客様として、心がどう動いたのか、客観的に見つめることで、営業としてどう振舞うべきかが見えてきます。

ブログ著者

宮腰早苗

みやこし　さなえ

ライティングオフィス 　ファンアップ 　代表

良い人材と良い仕事の出会いをサポートします

採用サイトの作成、LP、動画の作成、セミナー講師。
大手人材派遣会社在職中、求人広告ライターと営業を兼務し、目標の２割しか達成できず、クビ寸前になる。
そこで、企業も労働者も幸せになる働き方を提案し、90日でトップセールスに。その提案は、現在も多くの企業様に支持されている。