究極のセールスレター【フォトリーディング8/100】

こんにちは。宮腰早苗です。

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フォトリーディング日記8冊目は、「究極のセールスレター」です。

こちらの本は、私が派遣会社で求人広告を作り始めた時くらいに購入した本ですが、最初は全く広告のことを知らずに、広告の世界に飛び込んだ（いや、本当は営業だと思って入ってみたら、広告制作職だったんですよ。実は！）ので、なかなか読む進めることができず、積ん読状態になってました。

チーズとかワインだったら、かなり熟成して美味しくなってる…くらいの年数は経ってます（笑）

反応のあるセールスレターを書く方法はさまざまありますが、本のサブタイトルにあるように『シンプルだけど一生役に立つ』方法が見つかると、セールスレターを書くのもラクだし、楽しくなりそうですよね。

ということで、究極のセールスレターから、反応のあるセールスレターを作るために必要なシンプルな法則を見つけてみます。

事実を具体的に証明する

シンプルな法則1つ目は、「事実を具体的に証明する」です。

例えば、商品であればスペック（重さ、容量、スピードなど）、求人で言えば、勤務時間や勤務地、仕事内容、給与などが事実にあたります。ここで大切なのは、「具体的に」というところです。

究極の具体的は「数字」です。何グラム、何時〜何時、いくら、など、数字で表せるものは、数字で表現することで、かなり具体性が増します。

形容詞を数字で表現できないか考える

私もなのですが、ついつい抽象的な表現を使ってしまいがちです。

抽象的な表現の代表格が「形容詞」です。大きい、小さい、重い、軽い、キレイ、汚い…など、最後に「い」がつく状態を表す言葉と言ってもいいかもしれません。

以前、どなたかが「セールスレターを書き上げたら、しばらく置いておいて、見直した時に形容詞に○をつけ、数字で置き換えることができないか考える」とおっしゃっていました。

レターの内容が頭に残っていると、なかなか見直しが難しい（形容詞をスルーしてしまう）のですが、時間を空けて見直すことはとても大切だと思います。抽象的な表現が、具体的になって、よりお客様に伝わるようになれば良いのですから。

価値を証明する

「価値を証明する」というと、「商品やサービスの良さ」と思われがちなのですが、ちょっと違います。

商品の価値とは、「商品を購入することで、お客様が得られるもの」のことを言います。

例を挙げると、ここに、穴を開けるためのドリルがあるとします。

このドリルは、一般的なドリルよりも、重量が20％軽いです。

そうすると、このドリルの良さは、「一般的なドリルよりも、重量が20％軽いこと」ですよね。

重量が20％軽いドリルを購入することで、お客様が得られる価値は、

1つには、「長時間の作業でも疲れない」とか、「女性でも穴を開けやすい」とか、軽いことで軸がブレないので「まっすぐ穴を開けられる（傾かない）」とか…考えると、まだまだ出てくるかもしれません。

こういった、商品を購入することで、お客様が感じる価値や利益のことを、マーケティング用語で「ベネフィット」と言います。

価値を証明する方法

価値を証明するには、文章もありますし、写真や、最近では動画を使う方法もあります。

どんな商品、サービスをPRするかによって、使い分けができそうですね。

究極のセールスレターを書くには？

究極のセールスレターを書くには、やはり何回も書いてみるという方法しかなさそうです。

1度書いてみて、事実が具体的になっているか、価値の証明ができているかを見てから、リリースします。

リリースすると、何らかの反応が返ってきますが、返ってきた反応を見て、改善してまたリリースするの繰り返しをすることで、セールスレターもどんどん磨きがかかってきます。

私も、書く×書く×書くを習慣にして、セールスレターを磨いていきたいと思います。

「企業と働き手のベストマッチングで、Win-Winの関係を作る」

宮腰　早苗（みやこし　さなえ）

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